Buyer person, buyer persona, cliente ideal.. vamos, la persona que compra, esa a la que le destinamos todos nuestros esfuerzos porque sabemos que es a ella a la que, con nuestro producto/servicio le resolvemos un problema, le atacamos un punto de dolor, le damos una alegría.
A ella le hablamos.
No, a todo el mundo no: a ella.
Mejor dicho, a ella le queremos hablar.
Pero, ¿cómo sabemos quién es?
Target vs Buyer persona
Demos un paso atrás y ampliemos el panorama.
Piensa en cuál es tu producto o servicio. Piensa si tiene un anclaje territorial, piensa en sus características, sus propiedades, sus alcances. Piensa muy específicamente a quién va dirigido.
Lo primero que tenemos que definir es nuestro target, nuestra audiencia.
Cuando hablamos de target nos referimos al conjunto de usuarios con el que se identifica nuestra marca.
Incluye:
- segmentación demográfica: edad, género, situación familiar
- ubicación geográfica: dónde vive
- perfil sociocultural: su clase social, su nivel educativo, idiomas que controla, sus valores y creencias
- perfil digital: cuáles son los canales digitales que utiliza habitualmente
- necesidades: es decir, qué podemos aportarle o solucionarle con nuestro producto o servicio.
El buyer person, por su parte, es mucho menos abstracto que el target al que apuntamos.
Este concepto busca humanizar a esa audiencia más general y crear una imagen real de la persona con la que buscamos comunicarnos. Cuanto más podamos definirla, más probable es que nos escuche.
Entonces, ¿a quién le hablamos?
No solo “a todo el mundo” no es una respuesta cierta, tampoco es conveniente.
No le hablas igual a una adolescente que a un abuelo. No le hablas igual a alguien de España que a alguien de Corea.
No le hablás igual a una mujer joven, estudiante universitaria, casi profesional que a un abuelo jubilado, viudo, con 7 nietos.
Y más.
No le hablás igual a una mujer joven, estudiante de arquitectura, que a un abuelo jubilado, viudo, con 7 nietos, que dedicó su vida a la fabricación de botellas de vidrio.
Y más.
No le hablás igual a una mujer joven, estudiante de arquitectura, que hace prácticas en un estudio internacional con sede en Barcelona, que a un abuelo jubilado, viudo, con 7 nietos varones que dedicó su vida a la fabricación de botellas de vidrio y que volvió a su pueblo en Albacete luego de retirarse.
Y podemos seguir más y más.
Debemos.
Porque cuanto más podamos definir nuestro cliente ideal, más apuntaremos nuestra comunicación hacia él: haremos más posible que nos escuche. Sabremos cómo hablarle. Sabremos qué decirle.
¿Cómo hacemos para conocer a nuestro buyer person?
Al inicio de un emprendimiento, la información que tendremos será limitada.
Sabremos algo más del target. Sabremos, por ejemplo, que nuestro público ideal son mujeres de 35 a 45 años que viven en la ciudad de Buenos Aires y a las que les interesa mucho la literatura.
¿Nos alcanza?
Quizás para empezar, pero necesitamos más y eso lo iremos sabiendo cruzando la información que arrojen nuestras redes sociales, nuestra página web, nuestros resultados de venta, etc.
Tenemos que afinar la vista y aprovechar cada instancia en la que tengamos oportunidad de conocer más sobre nuestro cliente ideal o buyer persona: ese exacto, exactísimo, al que le queremos vender. Ese exacto, exactísimo que nos puede escuchar. Ese exacto, exactísimo al que tenemos que conocer, al que tenemos que hablar.
Prácticas como las encuestas post venta, las cajas de preguntas en historias de Instagram, los CTA de las publicaciones de fotos y videos, los mailings, las publicaciones especialmente destinadas a obtener información sobre nuestros seguidores, etc, son siempre bienvenidas.
Eso que al principio será un poco más general e intuitivo, deberemos ir puliéndolo, refinando y reforzando de manera constante. Debemos registrarlas y analizarlas periódicamente.
Cuanto más sepamos de ese cliente ideal, no solo podremos ajustar más las tuercas de nuestra comunicación y llegarle más directamente, hacerle factible la escucha, sabremos también qué tipo de contenidos le interesa que la compartamos, podemos identificar deseos, necesidades, comunidades, enemigos en común. Podremos no solo hablarle, no solo venderle, sobre todo, podremos fidelizarla.
Hay una gran cantidad de formatos para identificar y analizar nuestro buyer person, te compartimos uno que usamos en Solzimer, pero como siempre, la idea es que te sirva de guía/motor para iniciar y ajustarlo al que te resulte más eficiente.
Definimos nuestro target, nuestro público objetivo, nuestro cliente ideal.
Ajustamos nuestra comunicación para hablarle a él.
¿Y luego?
Chequeamos: ¿le estamos hablando a quien le queremos hablar?
¿Cómo lo sabemos?
Midiendo, claro.
Datos. Claro.
