El funnel o embudo de conversión es una imagen muy gráfica que nos permite ordenar con mucha claridad nuestras campañas, saber a quién le hablamos en cada momento según nuestra estrategia de comunicación, a quién queremos interpelar con nuestro contenido.
Sí, queremos llegar a nuestro cliente ideal, movernos en nuestro target, pero aun en ello hay diferentes etapas y para ello, visualizar nuestro funnel como un embudo, nos da mucha información, sobre todo inicialmente y si aun no estamos demasiado familiarizados con el concepto.
Etapas del funnel o embudo de conversión
¿Cuáles son las diferentes etapas que conforman el funnel o embudo de conversión? ¿Cómo pensarlas? ¿Cómo trabajar para cada una de ellas? Te contamos:
- Conocimiento: lo primero que tiene que suceder es que los potenciales clientes sepan de nuestra existencia. En este estadío del funnel trabajaremos entonces en estrategias que nos den a conocer, que nos hagan aparecer en el radar de nuestro target, que se enteren de que existimos.
- Consideración: ¿Logramos que sepan de nuestra existencia? Genial, ahora tenemos que lograr que nos consideren. Es decir, que nos ubiquen entre otras propuestas similares a la nuestra, que nos evalúen y nos consideren como posibilidad a la hora de comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios.
- Conversión: es en esta fase en donde se produce la acción que buscamos: se convierte. Teníamos un cliente potencial y hemos logrado que realice la acción a la que lo convocábamos (que, recordemos siempre, puede ser de venta o no).
- Fidelización o retención: este es nuestro objetivo máximo. Convertir consumidores eventuales o casuales en clientes fieles, constantes que no solo nos compren y nos vuelvan a comprar, sino que nos recomienden, nos respalden con su experiencia frente a otros posibles clientes.
Ojo: Conversión y venta no son sinónimos. La venta es una conversión (un cliente potencial, dejó de ser potencial y realizó la compra, es decir convirtió), pero no toda conversión es venta.
Podemos estar buscando diferentes tipos de acciones: que lean un artículo de nuestro blog, que vean un tutorial, etc. La lista puede ser muy extensa pero esto es importante tenerlo siempre en cuenta.
Otra salvedad: de este funnel o embudo podemos oír hablar también con otros nombres y con más o menos “grados”. Ejemplo:
Podemos encontrarlo como TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel), lo importante no es la nomenclatura ni la nominación, sino lo que nos sirva para estructurar campañas bien dirigidas hacia nuestros objetivo.
Es importante tener bien en claro hacia quiénes estamos dirigiendo una acción, dónde, en qué etapa está ubicado ese cliente (potencial o ya no) al que nos dirigimos, porque no le hablaremos igual, evidentemente, a quien no nos conoce de nada que a nuestro cliente habitual.
Y es también importante porque es altamente probable que tengamos que encarar diferentes campañas al mismo tiempo.
Es decir: podemos tener un objetivo de alcance, en el que buscamos darnos a conocer a quien no nos conoce, en paralelo a un objetivo de remarketing, con acciones destinadas al público que se mostró interesado en nuestra propuesta o incluso que ya nos compró, para que vuelva a hacerlo.
Es clave que sepamos a quién le enviamos nuestro mensaje, con qué objetivo, por qué canal y luego analizar si lo estamos consiguiendo.
Veremos que también con las métricas esto es importante, ya que, por ejemplo, si nuestro objetivo es de remarketing, la métrica de alcance no sería la más indicada para contarnos cómo nos fue en esa campaña.
Como siempre, cuanto más claro tengamos a quién le hablamos, más probable será que nos escuche.
